Vendere all’estero per le aziende italiane è una delle più importanti opportunità.

Il prodotto italiano è da sempre apprezzato all’estero, soprattutto per le caratteristiche legate alla qualità ed alla creatività che ci contraddistinguono rispetto ad altri fornitori sui mercati internazionali.

Spesso nei nostri progetti di potenziamento commerciale, il mercato estero è un elemento determinante che se approcciato nella maniera corretta può rappresentare per l’azienda un canale di sviluppo interessantissimo.

Per muoversi correttamente sui mercati esteri occorre competenza e soprattutto esperienza, dato che ogni mercato-paese ha le sue caratteristiche e richiede una strategia diversa e localizzata.

La nostra esperienza di direzione commerciale volta allo sviluppo dei paesi nei vari continenti è un prezioso supporto sia per le aziende che si affacciano per la prima volta all’export sia per tutte quelle realtà che già sono presenti su vari mercati e desiderano aumentare l’efficacia delle proprie strutture commerciali.

Ovviamente ci sono anche dei denominatori comuni, vendere all’estero ha comunque una base operativa commerciale che vale per tutte le aree geografiche di mercato, ma le differenze culturali, le modalità di acquisto, i concetti di marketing, fanno comunque la differenza quando si deve approcciare o sviluppare commercialmente in un paese piuttosto che in un altro.

Detto questo, il prodotto o servizio da esportare è la determinante che influisce sul metodo di approccio commerciale che dovrà essere sviluppato e personalizzato sulla base delle diverse esigenze di internazionalizzazione di ciascuna azienda.

Gli strumenti che di solito utilizziamo, oltre all’esperienza operativa personale dei nostri manager temporanei, vanno dalle ricerche di mercato alla creazione e perfezionamento dei database di riferimento per il marketplace sul quale si vuole operare ed all’integrazione di strutture CRM per la corretta gestione e monitoraggio delle attività commerciali e di marketing.

Per i nostri manager, trasferire all’azienda il know how necessario all’utilizzo e sull’importanza di questi strumenti è fondamentale perché non solo saranno la base del lavoro e del loro sviluppo commerciale all’estero, ma dovranno essere gestiti in autonomia una volta terminato il nostro intervento.

L’elemento determinante resta sempre e comunque l’affiancamento diretto delle risorse dedicate.

Non basta raccontare all’azienda “come si fa” a vendere all’estero, il vero supporto allo sviluppo è rappresentato dall’attività operativa del nostro manager che direttamente si muove in autonomia o con le risorse dell’azienda, sia internamente per preparare o perfezionare la struttura che presso i clienti e potenziali clienti che dovranno essere visitati singolarmente o incontrati in situazioni quali fiere o eventi.

L’affiancamento diretto delle risorse commerciali, se già presenti in azienda, è una fase importantissima poiché permette al nostro manager di operare direttamente con i clienti, mentre il commerciale impara il metodo vivendo il contesto da spettatore, per poi passare gradualmente a gestire le situazioni in prima persona, sempre seguito ed infine in completa autonomia.

Spesso le aziende che richiedono questo tipo di intervento vendono già all’estero o comunque hanno avuto esperienze di vendite occasionali derivate da richieste sporadiche pervenute direttamente da clienti esteri, ma hanno bisogno di dedicare risorse correttamente addestrate, per svolgere l’attività in maniera produttiva e basata su un modello organizzativo strutturato.

Nulla deve essere lasciato al caso, dalla pianificazione, alla formazione sul campo, agli strumenti.

Per un’azienda vendere all’estero è come creare un’azienda nell’azienda, con un suo portafoglio clienti ben distinto e diviso per paesi, ciascuno dei quali beneficia di una gestione personalizzata.

Una volta acquisiti i clienti andranno ovviamente serviti e mantenuti, quindi una buona organizzazione a livello produttivo e logistico nonché un back office efficiente, saranno gli elementi che il nostro o i nostri manager si occuperanno di sviluppare e perfezionare fin nei minimi dettagli.

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